Verhandlungen

Was macht einen guten Vertriebsmitarbeiter aus? Er präsentiert (sich, seine "Sache" und sein Unternehmen), er überzeugt, und letztendlich bringt er den Vertriebsprozess in trockene Tücher. Dieser Ansatz ist nicht neu, aber bewährt. Er hat nur ein Defizit: Ein Mensch, der so intensiv um seine Wirkung auf andere sowie um die Darstellung von Verkaufsargumenten bemüht ist, wird in der Regel nicht mehr erkennen, wie die message bei den Zuhörern ankommt und welche Wirkung sie hat.

Als Counsellor ist es meine Aufgabe, Präsentationen und Verhandlungen passiv zu begleiten, zu beobachten und anschließend entsprechend zu bewerten. Nachfolgende (exemplarische) Fragen und deren Antworten können Ihnen dann tiefergehende Erkenntnisse offenbaren, um Ihr weiteres Vorgehen zu optimieren.

  • Welche Person (der anderen Verhandlungspartei) spricht auf welche vorgebrachten Argumente an?
  • Was sind die hard facts beziehungsweise soft facts?
  • Welche Entscheidungshierarchie haben die Personen der anderen Partei?
  • Wie weit ist die Entscheidungsfindung tatsächlich bereits fortgeschritten?
  • Wo erfolgte eine stillschweigende Ablehnung der vorgebrachten Argumente?
  • Welche Sympathien bzw. Aversionen haben sich auf zwischenmenschlicher Ebene gezeigt?
  • Wann und warum sind Gesprächspartner „innerlich“ aus dem Dialog ausgestiegen?
  • Besteht tatsächlich Handlungsbedarf und wenn ja, welcher?
  • Wie sind einzelne Punkte in der Angebotslegung zu gewichten und wo ist der potentielle Neukunde bereit „tiefer in die Tasche zu greifen“?